Paso a paso: cómo arrancar y crecer asociado a una franquicia
Tener un capital para invertir en la Argentina, en algún momento, puede ser una bendición; pero en otros de marcada incertidumbre, puede transformarse rápidamente en un dolor de cabeza. Por esta razón, emprender un negocio propio de la mano de una franquicia puede ser una alternativa que a veces pasa desapercibida. Entrar en este universo implica una elección a largo plazo que inevitablemente se transformará en un estilo de vida.
Mientras el Clúster Franquicias Córdoba trabaja en desarrollar un observatorio del sector, las estimaciones indican que en esta provincia hay entre 350 y 400 marcas franquiciantes en plena operación. Se trata de un mercado que crece en torno al 10% anual, ya que nuevas empresas se suman de manera constante a este formato.
Este sector es muy dinámico y en ascenso, ya que regularmente aparecen nuevas marcas y franquiciados que se atreven a dar el primer gran paso.
Los primeros pasos
Para el emprendedor que analiza entrar en una franquicia, los profesionales del sector aconsejan hacerse las siguientes cuatro preguntas:
- ¿Estoy dispuesto a crecer de la mano de un tercero?
- ¿Tengo claro qué actividad o rubro me apasiona?
- ¿Cuánto dinero tengo para invertir?
- ¿Cuánto tiempo le voy a dedicar a la franquicia?
El primer interrogante requiere tomar la decisión de emprender por cuenta propia o hacerlo a través de una franquicia. Santiago Salcedo, director en Centrofranchising, asegura que esta instancia es muy importante ya que el interesado debe entender claramente que una franquicia implica seguir las reglas de juego de la empresa franquiciante.
El inversor debe saber si quiere tomar todas las decisiones (ante lo cual debe convertirse en un emprendedor por cuenta propia) o está dispuesto a trabajar con una marca que ya está probada y que tiene sus propias pautas para el funcionamiento.
Lo segundo es elegir una actividad que resulte apasionante, ya que todo emprendimiento, sobre todo al principio, requiere de estar en cada detalle y dedicarle el tiempo que necesite.
Pablo Torres, director ejecutivo en 384 Group, afirma que “la elección de una franquicia tiene mucho que ver con lo emocional, con la pasión, porque es 99% probable que tengas que involucrarte activamente en la gestión de esa franquicia. Entonces, si vas a estar con una franquicia de un sector que no te gusta, tal vez no te vaya tan bien. Siempre la recomendación es buscar un sector que te apasione”.
En Argentina, actualmente existen 1.783 marcas que operan bajo el sistema de franquicias. De estas, 43% son del rubro gastronomía; 22% son comercios especializados; 15% servicios; 10% indumentaria, textil y calzado; 7% estética y salud, y 5% capacitación. En total, conforman una red de 50.100 puntos de venta en todo el país.
Principales rubros
Lo tercero es tener claro cuánto dinero tengo para invertir, porque este monto juega un papel clave a la hora de determinar el rubro. Hay franquicias desde U$S 10 mil aproximadamente hasta inversiones que pueden trepar hasta los U$S 500 mil.
Según Torres, las franquicias que requieren de menor capital inicial son las marcas de servicios, en las que para arrancar como franquiciado sólo necesite una notebook para trabajar desde un coworking. “El interesado usa una marca que ya tiene trayectoria y experiencia, que puede ser de consultoría, capacitación, asesoramiento impositivo o hasta alguna empresa con base tecnológica, y requiere solamente de un coworking”, señala el referente de 384 Group.
En el otro extremo, en el rango más alto de inversión se ubican normalmente las empresas gastronómicas con 150 m2, 180 m2 o 200 m2, en los que es preciso erogar en equipamiento, mobiliario, cartelería y obras, entre otros ítems. Como indicador habitual, la inversión promedio en gastronomía es de U$S 1.000 por m2.
A continuación, es necesario tener claro qué tiempo se le puede dedicar a la actividad. En este punto es crucial responder preguntas sencillas pero muy importantes: ¿la dedicación va a ser full time o part time? ¿El emprendimiento va a estar a cargo del interesado, de algún familiar o de personal contratado?
El emprendedor puede ser:
- Franquiciado inversor, encargado de proveer la financiación.
- Franquiciado operativo, que está todo el tiempo en la gestión de la franquicia.
- Franquiciado activo, que le dedica una determinada cantidad de horas al manejo de la franquicia y al mismo tiempo realiza otra actividad laboral.
Hora de enfocar el emprendimiento
Este paso implica responder a los siguientes interrogantes:
- ¿Qué expectativas de ingresos tengo?
- ¿Cuáles son las marcas y los modelos de negocio que encajan con mi visión?
- ¿Voy a encarar el proceso solo o con ayuda de una consultora?
- ¿Puedo hablar con otros franquiciados de la marca de mi interés?
Tener clara la expectativa de ingresos por el negocio es muy importante para que, luego, al momento de hacer los números finos, el emprendedor pueda dilucidar si el proyecto logrará cumplir sus expectativas financieras.
De este modo, con lo anterior ya encaminado, es tiempo de ver, dentro del rubro elegido, qué marcas y modelos de negocios van mejor con la idea del interesado.
Para Salcedo, la elección de la marca pasa por una identificación personal del emprendedor, que generalmente responde a cuestiones emocionales y a la trayectoria de vida. En tanto, el tipo de formato de negocio por el que se va a optar implica, por ejemplo, en el caso de la gastronomía, determinar si el objetivo es poner un restaurante o un delivery de empanadas, alternativas que no solo implican inversiones distintas, sino también trabajos diferentes.
Aquí las opciones son múltiples. En cuanto a formatos, además de acceder a una franquicia individual, una posibilidad es tener una multifranquicia, que es cuando un franquiciado abre varias franquicias de una o de diferentes marcas (ejemplos: Peñón del Águila, Café Martínez y Pizzería Popular). También están las franquicias regionales o franquicias de desarrollo cuando un franquiciado toma una determinada zona para ser él quien abre los locales de una marca en ese territorio. La zona puede ser una región, una ciudad, un país, etcétera. Como ejemplos, están SIXT Rent a Car o Burger King.
Otra opción es la master franquicia o franquicia mayorista, que tiene, a través de un contrato, la potestad de abrir locales en forma directa o incluso subfranquiciar la marca a terceros (franquiciados).
En esta etapa es crucial decidir si se va a realizar toda la investigación por cuenta propia o con el asesoramiento de una consultora especializada. Las consultoras aportan experiencia, información y consejos para el emprendedor.
En este punto, Torres agrega que, ya sea si el trabajo se hace en forma personal o con una consultora, siempre es una buena idea ver la Guía Argentina de Franquicias o tomar contacto con el Clúster Franquicias Córdoba. Por supuesto, también se puede avanzar en forma particular con la investigación de una marca a través de Internet, fijándose en qué es lo que se dice de ella, cuántas franquicias tiene, dónde está ubicada y qué es lo que ofrece al franquiciado.
La investigación no estaría completa sin una conversación, si es posible, con franquiciados de la marca de interés.
Según el referente de 384 Group, “la idea es preguntarles a los franquiciados que ya están operando cómo es el proceso, qué soporte reciben, con qué acompañamiento cuentan, qué tipo de capacitación requiere el rubro, sin olvidarse de lo económico, que pasa obviamente por chequear que lo que la marca franquiciante dice que tenés que invertir es realmente lo que hay que invertir”.
Por su lado, Salcedo aconseja tomar en cuenta si la marca elegida está muy desarrollada o es nueva en el mercado. “Las marcas con gran trayectoria dan mucha más tranquilidad respecto de toda la casuística y experiencia que tienen en los locales ya abiertos, pero seguramente me van a limitar en cuanto a mi posible crecimiento futuro porque son marcas que a lo mejor ya están muy desarrolladas”, señala. En tanto, una marca nueva abrirá más horizontes de crecimiento, aunque tal vez tenga menos aceitados los procesos.
Ajustando los números finos
En esta etapa final, es conveniente tomar como base las preguntas que se detallan a continuación:
- ¿Cómo tomo contacto con las marcas de interés?
- ¿Qué tengo que tener en cuenta al hacer los números?
- ¿Cómo determino las zonas de interés para un local?
- ¿Es hora de firmar el contrato?
Tomar contacto con la marca de interés puede ser tan simple como enviar un e-mail o algo más sofisticado si se cuenta con la intermediación de una consultora. En cualquier caso, es importante medir el nivel de respuesta que brindan las empresas franquiciantes, de modo de tener una idea clara desde el comienzo del soporte que otorgan a los posibles franquiciados.
Una vez hecho el contacto inicial, seguramente vendrá la fase de las reuniones, en las que el punto crucial para el inversor es sacarse todas las dudas, para lo cual es necesario saber con certeza cuál es el monto para comenzar en el negocio, la viabilidad del mismo y su rentabilidad.
Algo fundamental, según Torres, es que la empresa franquiciante deje bien claro qué incluye la inversión inicial: “¿Es el canon de ingreso solamente o es el canon de ingreso más la inversión en equipamiento, en mobiliario, en obra, en comisiones de alquileres? También debe aclarar cuáles son las regalías, qué porcentaje implican, qué porcentaje de publicidad y cuál es la contraprestación por las regalías, porque no se trata sólo del uso de la marca, sino que la empresa franquiciante tiene que dar capacitación y acompañamiento”.
Una duda habitual en el emprendedor es cuánto tiempo llevará recuperar la inversión inicial. Responder a esta pregunta es bastante complejo porque todo depende de múltiples factores como el tipo de franquicia, el rubro, el tiempo de duración de esa franquicia, etcétera. Sin embargo, Salcedo especifica que tradicionalmente, tomando al rubro de la gastronomía como referencia, “se habla de un muy buen recupero en 18 meses y un recupero más conservador en 24 meses″.
Si los números cierran, otra etapa importante es determinar dónde estará ubicada la franquicia. Al respecto, Torres comenta que “el franquiciante, normalmente, si hizo un buen trabajo, va a tener determinado previamente cuáles son las zonas que tiene disponible para franquiciar. Puede ser un barrio en particular, delimitado por calles bien específicas, donde se instale un local, por ejemplo, de 80 m2, con un frente de cuatro metros y con una habilitación especial para el rubro de que se trate. Entonces, hay un trabajo en conjunto franquiciante-franquiciado, pero el franquiciante es el que determina las reglas de juego”.
El paso final, si todo lo anterior fue resuelto con éxito, es encarar la firma del contrato, que es el puntapié inicial para acceder a una marca. Sobre este punto, Torres advierte que, si bien a veces este tema se resuelve de manera informal o no se lo tiene en cuenta, es clave tener un contrato de franquicias y hasta contar con el asesoramiento de un abogado especializado.
La rúbrica de un vínculo entre franquiciante y franquiciado es, a su vez, el punto de partida de una relación que debe ser fructífera para las dos partes. “El Capítulo 19 del Código Civil y Comercial actual aclara que el franquiciante tiene que brindar capacitación no solamente en el período inicial, sino durante el tiempo que dure el contrato. El franquiciante tiene que capacitar periódicamente, tiene que visitar el punto de venta y tiene la obligación de hacer auditorías y controles que el franquiciado debe permitir”, señala el referente de 384 Group.
Las obligaciones para las partes incluyen que el franquiciante entregue un manual de procedimiento donde, básicamente, describe cómo operar la franquicia y mantenerlo actualizado. A su vez, el franquiciado también tiene la obligación de gestionar y aplicar las reglas establecidas por el franquiciante.
La experiencia, en primera persona
Ernesto Maceira es propietario desde hace cinco años de una franquicia de Pan Plano en barrio Güemes, de la ciudad de Córdoba. Como en casi todos los casos, los comienzos requirieron de mucho tiempo y esfuerzo. “Cuando empecé mi primera franquicia, no conocía mucho cómo funcionaba y me tuve que ir interiorizando en el manejo adecuado, tanto de recursos humanos como del local y de productos”, recuerda.
En su caso, la investigación y la capacitación inicial las fue realizando por cuenta propia, para luego, una vez que arrancó con la franquicia, contar con la asistencia de una consultora y de la sección de recursos humanos de la empresa franquiciante.
Maceira rememora comienzos complicados por la gran competencia gastronómica en Güemes y, luego, por la pandemia, situaciones a las que se sumó, incluso, un prolongado corte de calle frente a la sede del local. A ello se añadió más tarde la caída en el consumo y su impacto en el sector.
En cuanto a su grado de involucramiento con la franquicia, Ernesto cuenta: “Actualmente, soy el dueño y hago toda la parte administrativa, solamente tengo externos en recursos humanos, que me ayudan en esa actividad; y después, todo lo demás, compras, pagos, administración y liquidación de sueldos, lo realizo yo”.
“Se necesita presencia, por lo menos en mi experiencia; también conocer qué producto vendés y cómo se realiza, a qué sector intentás comunicar y vender. Elegir la franquicia no es un dato menor y también elegir algo que a uno le guste”, aconseja al recién iniciado.
Por su parte, Adrián Taboada, es dueño, también desde hace cinco años y con sede en Mendoza, de la franquicia de 384 Group en Cuyo y en Chile.
En cuanto a sus comienzos, se acuerda de que siempre se dio cuenta de que en los negocios los que puntúan bien son los que tienen procesos. “Entendiendo esto, me di cuenta de que las franquicias te dan la posibilidad de un negocio con proceso y organizado, entendiendo cuáles son los puntos débiles y fuertes de la marca”, señala.
En este caso, el referente tuvo varios intentos hasta que conoció el mundo de las franquicias. “Ahí me di cuenta de que el expertise que te da la marca y el acompañamiento en las distintas áreas son fundamentales, como así también el aporte en la capacitación y los procesos, el marketing y la gestión de indicadores, todo lo cual te lleva a tener una permanencia y a lograr el éxito”, destaca.
Otra arista particular de su recorrido como emprendedor fue que, en su momento, no pudo hablar con otros franquiciados que ya estuvieran en operación porque él fue el primero. Esto lo obligó a abrirse paso por su cuenta más el acompañamiento del franquiciante.
Como consejo a los nuevos en la materia, Taboada precisa: “En el país tenemos indicadores muy difíciles, pues de cada 10 productos que nacen, ocho mueren a los dos años. Sin embargo, y como dato alentador, esa tasa de mortalidad en las franquicias es muchísimo menor. Estás más acompañado y el riesgo en la inversión económica es mucho menor”.
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