La Voz del Interior @lavozcomar: “En 2025, el mercado inmobiliario puede superar sus mejores años”

“En 2025, el mercado inmobiliario puede superar sus mejores años”

Pablo Didier Stamatti es santafesino y viene de la gastronomía. Pero encontró su lugar en el mundo en Córdoba y en el ámbito inmobiliario cuando conoció a Elizabeth Quirino, conocida por todos como Taiana, con quien formaron una familia y una empresa.

Reconoce la mala imagen que tuvo históricamente el sector. Por eso, cuando conoció el formato de MLS, una red de inmobiliarias que nació en Estados Unidos y está presente en América y en Europa, decidió impulsarlo en Córdoba, donde ya reúne a 130 inmobiliarias.

–Como todos los fines de año, este es un momento de mucho movimiento, ¿no?

–Así es. Y creo que el año próximo vamos a superar los niveles de 2017, que fue el mejor de los últimos años. Hay muchos factores: lo macroeconómico, pero también empieza a cambiar la microeconomía. El mercado siempre se anticipa a lo que va a suceder en la macroeconomía, que ahora está mejor alineada.

–Para las inmobiliarias, 2024 fue un gran año.

–Sí, arrancó con la buena noticia de la derogación de la Ley de Alquileres y la posibilidad de que las partes negocien libremente. Rápidamente se vieron los efectos positivos, porque aumentó la oferta de inmuebles para alquilar. Al estabilizarse la economía y bajar la inflación, se recompuso la renta del inversor, que estaba en 1,5% o menos, y ahora ya está cercana al 5%.

–Hay mucha expectativa en el mercado.

–Hoy la expectativa es muy positiva. En general, la sociedad cree que el año que viene vamos a estar mejor. A esto hay que sumar que la gente con ahorros se encontró que no tenía demasiadas herramientas para la inversión financiera. La baja del dólar blue frenó la bicicleta financiera y la especulación con el dólar. Todo esto hace que el inversor tenga que volcarse a la economía real.

–¿Desde cuándo estás en la actividad inmobiliaria?

–Desde hace 18 años. Nací en Santa Fe, estudié abogacía, pero me dedicaba a la actividad gastronómica. Siempre fui emprendedor. Llegué a tener 18 locales y servicio gastronómicos para casamientos, festejos familiares, eventos corporativos y oficiales, atendíamos el comedor universitario, en el que les dábamos de comer a 500 estudiantes por día. Actualmente, sigue como Didier Stamatti Catering y al frente está quien era mi mano derecha.

–¿Y por qué dejaste?

–Nos conocimos con Taiana, actualmente mi esposa. Íbamos y veníamos de Santa Fe a Córdoba. Hasta que un día Taiana me dijo: “Si queremos que esto tenga un futuro, o yo me voy a vivir a Santa Fe o vos te venís a vivir a Córdoba. Yo no me voy a vivir a Santa Fe”.

–Quedaste entre la espada y la pared.

–También es cierto que la actividad gastronómica es muy linda, pero muy estresante. Trabajás todo el día, y a la noche seguís trabajando. Entonces me vine a Córdoba. Taiana también es abogada; ella venía a trabajar en una empresa constructora. Comenzamos en un departamento de un dormitorio, en Chacabuco 1252, que de día era oficina y de noche bajábamos la computadora y poníamos el mantel. Empezamos con pocos recursos, pero con un gran sueño.

–¿Cuándo comenzaron?

–En 2006, yo tenía 36 años. Tuvimos que ser autodidactas, porque en ese momento no había mucho acceso a información y capacitación. Además, la colaboración que hay actualmente entre los corredores no existía; algunos inmobiliarios se miraban entre sí como enemigos y era ciento por ciento transaccional, la meta era vender a como diera lugar y cobrar la comisión. Había un cúmulo de malas prácticas en algunos operadores que generaron desprestigio y poca valorización.

–¿Y cómo les fue?

–Nos empezó a ir bien. Al año siguiente, contratamos la primera secretaria y armamos la oficina en el piso de arriba, un departamento de un dormitorio y medio. Muy orgullosos, armamos nuestra sala de reuniones, que era una mesa redonda con cuatro sillas. Fue una buena época, entre 2006 y 2008.

–Fueron los años del boom inmobiliario de la soja.

–Claro. Nosotros empezamos a tener una mayor comprensión del negocio, a buscar bibliografía y capacitación. Pero, de todas maneras, trabajamos con mucha intuición. Me había armado una red de contactos con los porteros de edificios. Nos iba bien, teníamos buena proyección. Pero siempre había un dejo de insatisfacción.

–¿Por qué?

–En ese momento no sabía decir por qué. Pero sentía la necesidad de hacer algo, de que la actividad no podía ser sólo transaccionar, cobrar la comisión y seguir con otro cliente; de cuidar permanentemente de que el otro corredor no te robe el cliente. Pero esto cambió en 2018.

–¿Qué pasó?

–Fue cuando hice el Programa Reap (sobre prácticas avanzadas de real estate), un curso que dicta CRS (Certified Residential Specialist), una certificación que entrega la Residential Real Estate Council (RRC), una organización sin fines de lucro, creada hace 25 años, que integra la National Association of Realtors (NAR) de los Estados Unidos. Ahí entendí todo lo que yo intuía, pero no podía expresar. Cambié absolutamente la visión que yo tenía del mundo inmobiliario.

–¿Qué cambió?

–Me di cuenta de que la actividad inmobiliaria no es un negocio de propiedades, sino de personas. Que nuestra meta no es vender, sino ser recomendados. Que nuestro mayor capital no es nuestra cartera de producto, sino nuestras relaciones. Y que mi función no es vender, sino asesorar a personas que necesitan comprar o vender. Nosotros no compramos ni vendemos; brindamos servicios en uno de los momentos más importantes de la vida de una persona. El promedio en Argentina indica que la compra o la venta de una propiedad se da una sola vez en la vida de una persona. Pero, además, empezó a cambiar el mercado.

–¿Por ejemplo?

–A partir de 2019, el cliente empezó a cambiar, y yo veía que no íbamos a poder estar a la altura de las circunstancias. Por ejemplo, el cliente tiene más acceso a la información y llega con más conocimiento previo a la consulta. Entonces, nosotros no podíamos ser sólo aquel que abría o cerraba la puerta del departamento, o mostraba dónde era el baño y la cocina. Había que dar un valor agregado, y eso lo encontré en 2019 en la MLS.

–¿Qué es la MLS?

–Es una organización que nació en Estados Unidos hace 114 años, basada en trabajo colaborativo de los corredores inmobiliarios. Cuando vos tomás una propiedad en forma exclusiva, en las primeras 48 a 72 horas tenés que compartirla. Esto hace que las posibilidades se multipliquen exponencialmente. MLS está en toda Latinoamérica y en Europa. En Argentina, tomamos el modelo de España.

–Es igual que Remax.

–En lo colaborativo, es similar. Pero MLS no es una franquicia que busca una ganancia, es una asociación civil sin fines de lucro, y lo que hacemos es colaborar entre nosotros para ser más efectivos. No compartimos solamente propiedades, también experiencias, conocimiento y valores. Esto crea una cultura de atención al cliente, basada en el conocimiento, y la cultura es lo que finalmente transforma. En algo menos de cuatro años ha tenido un impacto muy fuerte en el sector.

–¿Cuántas inmobiliarias participan?

–Al principio éramos un pequeño grupo de personas. En Córdoba hay 130 inmobiliarias con cerca de 400 personas, lo que representa algo más de 20% del conjunto de corredores inmobiliarios a nivel local. Es un esquema business to business (B2B) que genera un entorno virtuoso. Nunca hicimos una campaña, todo ha sido de boca en boca. Lo trabajamos con las universidades Siglo 21 y Blas Pascal, el Instituto Cervantes y el Monserrat, porque creemos que si queremos profesionalizar verdaderamente al sector, la única manera de hacerlo es con educación. Este esquema nos permite movernos mucho más ágilmente para tomar decisiones. Estamos elevando la vara del servicio porque buscamos la excelencia.

–¿MLS está en otros lugares del país?

–Sí. Está en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (Caba), La Plata y Tandil. Hay otras plazas del país donde está empezando, como Mendoza, Mar del Plata y Rosario. Cuando comenzamos, hablar de colaboración era disruptivo; hoy es algo que se descuenta. Ahora, lo central es el cliente, tenés que estar formado para asesorar de acuerdo con lo que el cliente necesite.

–¿Cómo funciona?

–Tiene una serie de pilares. La propiedad exclusiva se vuelca en una plataforma común, para que esté a disposición de todos. Tiene un reglamento que regula la colaboración. Además, genera estadística. También hay que cargar los cierres de venta a valores reales; esto nos permite conocer el comportamiento de la oferta y la demanda. Otro pilar es tener un espíritu de colaboración. Nosotros hablamos de “coopetencia”, colaboramos con la misma intensidad con la que competimos. Esto genera un ciclo virtuoso que termina beneficiando a todos, porque potencia al conjunto. El otro corredor inmobiliario ya no es un enemigo por vencer, sino alguien con quien tengo la posibilidad de generar negocios en el tiempo. De esta manera, se genera una cultura de abundancia, no de escasez, que va a cambiar la percepción que siempre ha tenido la sociedad de nuestra profesión.

–¿Realmente lo ves posible?

–Sí, claro, y te cuento una anécdota. Recién salíamos de la pandemia. Mi hijo Santiago estaba en la primaria. La maestra les pregunta a los alumnos en qué trabajaban sus padres. Cuando le tocó su turno, dijo: “Mi papá se dedica a cumplir el sueño más importante que tienen las personas en su vida, que es tener un techo propio”. Claro, me escuchaba por tanto tiempo en esas largas reuniones virtuales que le quedó esa idea. Yo aspiro a que algún día un chico diga: “Cuando sea grande, quiero ser inmobiliario”.