Editorial 9 – Octubre 2024
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Etapas de las pymes:
Desafíos y Oportunidades
Las personas nacemos, crecemos, envejecemos y morimos. El tiempo hace su trabajo y no tenemos más remedio. Con las empresas los ciclos no son tan lineales y dependen principalmente de los resultados de las decisiones de sus líderes. Algunas mueren antes de nacer y otras atraviesan generaciones. Hoy, voy a hablarles de las PYMES, que en Argentina representan más del 95% del total de las empresas del país y emplean a más del 70% de los asalariados registrados. Pase, sientese, lo invito a descubrir las distintas etapas y las principales características del motor de la economía nacional: las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.
El inicio
La primera etapa es la fundación, la génesis, el origen, cuando todo comienza. Es el momento en el que se materializa una idea de negocio y se la contrasta con la realidad. Una habilidad, un saber hacer, algo que te guste o que te llame la atención, un producto que no existe, un servicio que se puede prestar mejor o simplemente repetir lo que se está haciendo – porque hay un mercado que necesita mayor cantidad -. Ese primer instante consiste en tratar de resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Se suele partir de un deseo personal, el sueño del proyecto propio o la respuesta a una situación más profunda: algo tengo que hacer. El contexto es importante. Y ahí están los analíticos que realizan profundos estudios de mercado y los otros, los que simplemente se tiran a la pileta porque tienen una idea que puede funcionar. Al fin y al cabo, el éxito estará más adelante, en la consistencia de las decisiones futuras.
Esta etapa es de prueba y error, se esconden costos para no castigar tanto al proyecto y predomina la intuición. Se ofrecen productos o servicios para testear si existe un mercado que los acepte y poder ser sostenible en el tiempo.
La clave es validar rápidamente la idea y de la forma más barata posible. Encontrar un público objetivo, un cliente ideal para el producto o servicio. Algo que será fundamental durante toda la vida del negocio es encontrar ventajas competitivas (hacer algo distinto a los demás) y reconocer por qué te eligen.
Los primeros momentos son decisivos. El primero, es el año de la verdad en el que se descubre realmente si la necesidad que el emprendedor identificó existe y cuándo se debe probar si su servicio/producto puede satisfacerla. Si no existe, entonces debe estar lo suficientemente alerta para saber si tira todo a la basura o puede darle la vuelta a esa propuesta y readaptarla.
Hay un dato de 2018 que surge de las estadísticas del Ministerio de Producción y Trabajo lapidario: en Argentina 8 de cada 10 nuevas empresas llegan a los dos años de vida y solo 3 de 10 arriban a los ocho.
Los errores que explican la tasa de supervivencia son diversos: enamorarse del producto por encima de la necesidad, no conocer al cliente o a qué mercado se dirigen, con quienes compiten o no tener los números ordenados, algunas de las explicaciones.
El Crecimiento
Cuando uno llega a esta fase es porque ya validó su modelo. Ya apareció la Pequeña y Mediana Empresa que se estuvo gestando. Y aquel emprendedor/soñador ya es un empresario, con una base de clientes, colaboradores y ventas consistentes.
En esta fase, empieza a crecer la facturación y la rentabilidad. La empresa empieza a quedar chica y surge la necesidad de ampliar. Ya no te alcanzan las planillas de excel y se empiezan a sofisticar los problemas. Una situación clásica es que en el afán de no querer perder clientes se aceptan nuevas propuestas y se amplía los servicios o productos. El desafío será no perder la esencia del proyecto.
Esta etapa se caracteriza por la aparición de métodos para la resolución de conflictos, mejora en los procesos internos y mayor eficiencia operativa. También suele ocurrir que se alinean todos los colaboradores hacia un objetivo común.
Una de las bases de todo proyecto son las ventas, y en esta instancia suele surgir el reconocimiento de la marca y la empresa consolidando su posición en el mercado. Será clave que se adopten estrategias de ventas y marketing.
La otra cuestión no menor es el rol del dueño, a medida que el negocio crece debería incrementarse la estructura organizativa y el dueño salirse de las tareas operativas para enfocarse en los estrictamente estratégico, cosa que no siempre ocurre.
La complejidad
Esta etapa la atraviesan las empresas consolidadas, de muchos años. Aquí los problemas son más difíciles de interpretar, el desafío es diseñar sistemas y una estructura de organización para poder seguir escalando el negocio y expandirlo a otros mercados.
La empresa creció tanto que ya no es tan sencillo organizarla por eso requiere de nuevas habilidades de los líderes para poder gobernar la cultura organizacional porque hay cuestiones que se salen de control. La Pyme es más compleja, todo está relacionados a través de hilos invisibles, y se pone en discusión la forma de hacer las cosas.
Para atravesar esta fase y volver un círculo virtuoso es necesario enfocarse en la gestión de la empresa, hacer modificaciones y una restructuración y atender a algunas situaciones importantes que son importantes durante toda la vida de la empresa, pero resultan fundamentales en esta etapa:
Gestionar con métricas: Nunca es posible gestionar lo que no se mide. La pyme ya no es como antes, ahora creció y se necesita que se analicen las métricas. Este es un asunto muy común: en Argentina el 60% de las pymes no cuentan con sistema de información sobre el cual gestionar.
Analizar el margen promedio No siempre más facturación equivale a más rentabilidad, por lo que se torna imprescindible conocer y trabajar sobre la rentabilidad.
El cliente y la diferenciación. Es fundamental conocer al cliente objetivo e identificar lo que necesita. Todos los productos o servicios que se incorporen, el cliente los tiene que valorar y pagar.
Muchas pymes se encuentran estancadas en la etapa de complejidad. Como las anteriores, es importante entenderla para poder transitarlas y salir de ellas sin culpar a las crisis o el contexto por los que el mundo está atravesando.
A lo largo de su existencia las Pymes se enfrentan a todo tipo de tormentas. Transformar una buena idea en un negocio consistente es un desafío en sí mismo, y hacerlo trascender en el tiempo en un país como el nuestro aún más. A las dificultades intrínsecas como qué, cómo, cuánto producir (o prestar un servicio) ante consumidores cada día más exigentes se agregan desafíos externos como el acceso a financiamiento, la innovación y competitividad, la gestión eficiente de los recursos y las permanentes adaptaciones a los cambios del entorno. Sin embargo, en Argentina siempre aparecen hacedores, soñadores, emprendedores. Somos una
una tierra fértil de gente que invierte y apuesta a desarrollar ideas y proyectos, a pesar de las adversidades, contra viento y marea.
- Referencias
– Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC). (2022). Encuesta Nacional a las Pequeñas y Medianas Empresas.
– Ministerio de Desarrollo Productivo. (2022). Informe sobre las PyMEs en Argentina.
– Ministerio de Trabajo. (2022). Informe sobre el empleo en Argentina.
- Recomendación:
- Si les interesa profundizar sobre el tema recomiendo seguir a:
- Jonatan Loidi de GrupoSet
- Martín y José María Quiroz
- Manuel Sbdar
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