Un inmobiliario que cree en el trabajo colaborativo y en la especialización
Hace 10 años, Luciano Costamagna entró en la actividad inmobiliaria. Con un pie en su barrio, General Paz, y el otro en las nuevas urbanizaciones de la ciudad, se hizo corredor desde cero y apostó a las nuevas tendencias.
En noviembre del año pasado, consiguió dos premios Córdoba Inmobiliaria, el reconocimiento que entrega La Voz a los referentes de este mercado en reconocimiento a su trabajo, por su expansión: Empresa Inmobiliaria del Año y Empresa Revelación.
Concentrado en la compraventa de inmuebles –no hace administración ni alquileres– advierte cuáles son las nuevas tendencias del mercado cordobés.
–¿Por qué sólo compraventa? ¿Por qué no hacen administración de propiedades ni alquileres?
–Lo hicimos durante ocho años y hace más de dos años atrás decidimos dejar de hacerlo. Antes éramos una inmobiliaria tradicional. La decisión tuvo que ver con un cambio estructural importante en Inmobiliaria Costamagna, ligado a sus orígenes.
–¿Cómo es eso?
–Cuanto terminé la secundaria, empecé a estudiar Administración de Empresas. Siempre busqué emprender, durante ocho años tuve una empresa de catering. Cuando estudiaba, hice una pasantía en el área de recursos humanos en una automotriz y ahí me di cuenta que lo mío no era ser empleado de una corporación, sino tener mi propia pyme.
–¿Y qué hiciste?
–En 2014, estábamos con una amiga, Paola Shurrer, y mi hermano Emiliano. Pensando en qué hacer, ella dijo: “¿Y si abrimos una inmobiliaria?”. Yo estudiaba Administración y, como mi hermano era corredor inmobiliario, nos embarcamos en ese proyecto. Inmediatamente me enamoré de la profesión; hice el curso de corredor y me matriculé. Arrancamos en la planta alta de un taller de autopartes, en la avenida Sabattini; la oficina era linda, pero los clientes tenían pasaban por estanterías llenas de repuestos.
–Bueno, hay emprendedores que arrancan en el garaje o en un departamento, ustedes fueron menos convencionales.
–Sí, por eso, en 2015 nos trasladamos a General Paz, que es mi barrio. Mi padre, Víctor Costamagna, es médico de la Reina Fabiola desde hace 25 años, y mi mamá, Lilia Biglia, fue “profe” de Las Pías. A los cuatro meses Paola se fue porque quería hacer un viaje a la India y quedamos mi hermano y yo como los socios fundadores. En septiembre de 2022 decidimos, en común acuerdo, disolver la sociedad. A partir de ese momento, Inmobiliaria Costamagna decidió especializarse.
–¿Por qué se separaron?
–El motivo fue cuidar la relación de hermanos y quedamos con una relación excelente. Desde el primer día, yo era el encargado de la gestión comercial. Era lo que me gustaba. Como todas las relaciones, el día a día fue desgastando la relación comercial y decidimos priorizar la relación de hermanos. Fue difícil encontrar una solución. Así que en un momento nos propusimos resolver esto. El tema era cómo separarnos.
–Todo un problema.
–Fueron varios meses de idas y vueltas. En un momento, yo me iba con la empresa y en otras, él se iba. Un asesor externo nos ayudó. Hasta que llegamos a un punto de acuerdo: el que se iba tenía que largar con un negocio ya funcionando. Yo continué con la marca y la oficina. Emiliano siguió con el equipo y un nuevo nombre. Además, compartimos la carta de clientes.
–¡Quedaste solo!
–Se sumó Mara, mi señora, y armamos un equipo nuevo. Hoy somos un grupo de amigos. La mayoría son profesionales pero ninguno viene del rubro; tenemos contadores, licenciados en administración, comunicadores y periodistas. Hoy, los que no tienen la carrera de corredor inmobiliario, la están terminando. Uno de los puntos donde más hacemos foco es en la capacitación. Yo era bueno atendiendo clientes y asesorando. Pero desde hace tiempo, mi rol pasó a ser de capacitador.
–Volvamos al inicio, ¿por qué sólo compraventa de inmuebles?
–En los últimos años, con el escenario que teníamos, los alquileres fue un negocio donde era prácticamente imposible lograr un punto de equilibrio entre la expectativa del propietario y la posibilidad del inquilino. Había que gestionar entre dos clientes que su punto de encuentro era prácticamente inviable, gestionabas, pero siempre había disconformidad.
–¿Por la Ley de Alquileres?
–Sí, y también por los problemas económicos. Los precios de los inmuebles siempre estuvieron dolarizados. El que tiene un inmueble para renta, pretende un retorno acorde a la inversión que hizo, mínimo entre 5% y 7%. En los últimos años, era entre 1% o 2%, con mucha suerte. Al propietario no le rendía. Al inquilino le llevaba un salario entero entre alquiler, expensas e impuestos. Si se rompía un calefón, no había forma de gestionar y llegar a un consenso de manera armónica. Nosotros tenemos como premisa desarrollar una actividad que realmente nos haga felices, y encontramos en la compraventa un montón de cosas atrás que no se ven.
–¿Por ejemplo?
–Como asesores, estamos detrás de la decisión patrimonial más importante de la vida de las personas. Después, por nuestra cultura, la casa propia es realmente un sueño, es algo muy difícil de lograr. Ayudar a las personas a cumplir ese sueño, cuando se logra, es muy gratificante. Y también es un negocio muy rentable.
–¿Trabajan en toda la ciudad?
–Si bien nuestra zona es barrio General Paz, hacemos foco también en Docta, Manantiales y, en cuarto plano, Nueva Córdoba y el Centro. Apuntamos a zonas específicas donde podamos manejar un volumen de información, para asesorar al cliente de manera diferente. El especialista siempre tiene ventajas sobre el resto, por eso trabajamos mucho con información y con bases de datos.
–¿Y cómo se hace para tener información?
–En los últimos años el mercado fue muy cambiante, había muchas dificultades para determinar los valores, no hay bases de datos con fuentes fidedignas y reales. Por eso es muy importante el trabajo que hacen Clasificados La Voz y Matías Merguerian para procesar y presentar, en forma organizada, los datos del mercado. Es muy importante el trabajo colaborativo con otros operadores.
–¿Ustedes trabajan en forma colaborativa?
–Nosotros somos integrantes de MLS Córdoba, una asociación de más de 100 inmobiliarias a nivel local, donde compartimos la información de las operaciones. Es un concepto que viene de Estados Unidos, basado en una filosofía de trabajo colaborativo. Entramos en 2020, en plena pandemia. Fuimos la décima inmobiliaria en sumarse, formé parte de la comisión directiva en algún momento y hoy sigo acompañando.
–Barrio General Paz es uno de los mercados inmobiliarios más activos, ¿no?
–Sí. Nueva Córdoba es el mercado referente. General Paz, hasta el año pasado, era el segundo con más rotación en el mercado de departamentos. Es un producto muy atractivo para el consumidor final y el inversionista. En el último año, ha crecido mucho la demanda de productos en barrios con seguridad, tanto para vivienda como inversión. Por eso, apuntamos también a Docta y Manantiales, que tienen tracción y rotación muy importante.
–¿Cómo es el comprador en barrio General Paz?
–Desde 2023 para atrás, el que traccionó el mercado fue el consumidor al final. El año pasado, con el cambio de Gobierno y la derogación de la Ley de Alquileres, hubo una mejora en la expectativa y eso se vio reflejado en el mercado; después vino el blanqueo, que ayudó mucho, y los créditos hipotecarios. Esto hizo que el inversionista vuelva a aparecer en departamentos de un dormitorio.
–¿Prefieren trabajar con el consumidor final o con inversionistas?
–Nuestra cartera tiene un mix. Principalmente son consumidores finales. Tenemos un trato muy personalizado, brindamos mucho asesoramiento y seguimiento. Este modelo está inspirado en un viaje que hice hace tres años, a principio de 2022, cuando participé de Inmociónate, un congreso en Sevilla, España. Luego del congreso, con un amigo inmobiliario hicimos un “inmo tour” por toda España, visitando inmobiliarias de Barcelona, Valencia, Málaga y Madrid. Inmobiliarias boutique, tradicionales, familiares y mega inmobiliarias con más de 100 personas trabajando.
–¿Cómo lo hicieron?
–Una gran ayuda fue la MLS, que nos abrió las puertas y nos permitió conocer distintos modelos de negocio y de mirar la profesión. Con eso, le pude dar a mi empresa la impronta que quería. El premio de La Voz del año pasado es parte de los frutos. El cambio más importante fue la especialización, tanto en zonas como en los asesores. Nuestros comerciales están permanentemente asesorando al cliente y capacitándose para vender. Son especialistas.
–¿Todos se capacitan?
–Participamos de cursos o eventos inmobiliarios. El año pasado, dos de las chicas participaron del Inmo Perú Mujer. Hicimos capacitaciones en Buenos Aires. Nos juntamos con otras inmobiliarias, a través de la MLS y a veces por fuera, para compartir gasto y traer profesores del exterior. El 11 de marzo viene un especialista español para una capacitación de 9 a 18. Ese día no se atienden clientes. En mayo vamos a estar participando del Inmociónate en Málaga con cuatro miembros del equipo. Esto nos ha dado un diferencial.
–¿Los corredores de distintas inmobiliarias colaboran entre sí?
–En todas las profesiones hay una tendencia a la colaboración. En la actividad, no hay muchos datos formales. Recién en los últimos cuatro años se empezó a ver un trabajo colaborativo real, donde las inmobiliarias comparten su información.
–¿Qué es lo que más cambió en los últimos años?
–Lo más importante es que la mayoría de los colegas entendieron el trabajo colaborativo como una premisa, algo indiscutido. Venimos de un rubro que era muy individualista. La pandemia aceleró el cambio en las filosofías de trabajo, hoy se comparte toda la información. Hace 10 años nos costaba conseguir colegas que trabajen de esa manera. Hoy ya es lo habitual, es la norma. Otra es la forma de mostrar nuestros productos y el trabajo.
–¿A qué te referís?
–Nosotros empezamos a implementar videos, “tour 360″, acciones de marketing para mostrar los inmuebles de manera profesional y llegar al comprador; desarrollamos acciones comerciales específicas para cada inmueble, algunas más digitales y otras más con gráfica. Hace unos días vi a un colega sentado en una silla de oficina en medio de una plaza de barrio; estaba filmando un video para mostrar un inmueble. Yo pensaba y me decía: “¡Mira a dónde llegamos y lo que estamos haciendo para vender un departamento!” Ya no sólo se trata de informar el precio, conseguir el comprador y negociar. Es también realizar una producción audiovisual, casi de televisión, para llegar a una audiencia. A lo mejor, esa no es la vía directa por la cual vender. Pero tenemos la necesidad de estar en las redes y mostrar. Hay colegas que colgaron a un Batman de un piso 34 para mostrar la terraza en un edificio; eso generó miles de seguidores en Instagram.
–¿Eso es necesario?
–Es relativo, depende de cómo capitalizarlo. Podés generar una audiencia de 10 mil seguidores en Instagram, pero si después no tenés el producto que esa audiencia consume, estás perdiendo tiempo. Y a lo mejor en dos años esa vía queda obsoleta y desaparece.
–¿Cuánto impactó el crédito hipotecario en UVA de este Gobierno?
–Es la clave para el rubro. En el mundo, el rubro inmobiliario funciona con el crédito hipotecario. Córdoba es una de las ciudades donde más se activó, porque una de las instituciones (Bancor) agilizó las cosas. Cuando la propuesta crediticia es buena, el mercado responde inmediatamente. Faltan más actores con propuestas comerciales claras y mejorar las condiciones y el proceso del crédito.
–¿Cómo ves el futuro de tu inmobiliaria?
–En un país tan cambiante, es difícil proyectarse. Ahora se habla de desregular la profesión. Desde el primer día, en esta nueva etapa, todos los años hemos crecido e incorporado más personal, hemos tenido mayor participación en el mercado y me imagino seguir creciendo a ritmo constante y seguro, buscando mejorar la calidad de servicio. Es un rubro que tiene muchísimo por desarrollar.
–¿Por qué?
–Porque hay una demanda acumulada muy importante, muchísima gente quiere comprar y tener su casa y no puede. Ese momento va a llegar. Nuestro objetivo es estar preparados para cuando ese momento llegue y ser referente en las zonas que trabajemos. El futuro está en la especialización.
A la cancha con la familia
Nombre. Luciano Costamagna (38)
Casado con. Mara.
Hijos. María Victoria (8) y Faustino (6). Hijos “del corazón”: Santino (17) y Francesca (15).
Le gusta. La bici y el fútbol. Es hincha “fanático” de Belgrano. “Mi gran placer es ir a la cancha con mi viejo, mi hermano y mi hijo”, asegura.
Empresa. Inmobiliaria Costamagna.
Cargo. Director.
Equipo. Ocho personas.
Teléfono. (351) 857-1964.
Instagram. www.instagram.com/inmocostamagna
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