De boicotear su entrevista laboral a convertirse en CEO de una tecnológica
«¿Hace mucho que venís entrevistando gente? Debes repetir siempre lo mismo porque los demás se te están durmiendo», le dijo a su interlocutor durante una entrevista laboral. En ese momento Octavio Fonseca Alego tenía 20 años y aspiraba a entrar a una cadena de supermercados multinacional. «Era bastante impertinente de chico, igual parece que les gustó lo atrevido porque me terminaron contratando. Son cosas que a veces te salen bien y otras veces te salen mal», asegura. Hoy con 44 años acaba de asumir como gerente general de Lenovo, el principal fabricante chino de hardware y número uno en market share en el negocio de computadoras dentro del mercado local.
Esa impertinencia juvenil la intercambió por experiencia en el segmento retail. Primero pasó por Walmart luego fue jefe de Compras en Eki y entre 2007 y 2010 asumió el rol de product manager de Audio, Video e Informática en la cadena de tiendas departamentales Falabella. «El retail fue como mi primer amor, me enseñó a estar bien atento al cliente. Desde el supermercado estaba muy acostumbrado a dejar la oficina, bajar al punto de venta y ver qué estaba pasando para tener la realidad a flor de piel. Tenés que tomar esos pequeños guiños que te hace el consumidor final para adecuar la estrategia. No hay que estar lejos de la calle porque eso va a determinar si sos exitoso o no», señala. Y esa mirada es la que le consiguió el pase a Lenovo en 2010.
En ese momento la firma ya era un gran player en otras latitudes, pero recién estaba dando sus primeros zarpazos en la Argentina. Cinco años antes había adquirido la división de computadoras de IBM y parte de su estrategia era ganar peso en el segmento retail. Así fue que Alberto Paiva, entonces número uno de Lenovo en el país, se encontró con Fonseca Alego en Falabella.
Fonseca Alego estudió Administración de Empresas, pero empezó a trabajar desde el secundario.
«Ellos querían tener un espacio preponderante porque era una marca nueva, una apuesta. Le propuse ir al punto de venta y ahí discutimos cómo iba a ser su tienda, cómo íbamos a trabajar en conjunto. Le gustó esa impronta de no perder la esencia del retail, de estar ahí en la trinchera», recuerda. Entonces le ofrecieron mudarse a Lenovo como brand manager para el lanzamiento de la línea de computadoras portátiles, IdeaPad.
Un cambio de rol
Hoy el core business de Lenovo sigue siendo las computadoras, aunque un 40 por ciento de su mix tiene que ver con la venta de soluciones. «Ahora la venta tradicional de la notebook es un commodity y lo que el cliente valora es la solución que le das en torno a la PC, es decir servicios, software, seguridad. Eso hace que salgamos un poco de la venta tradicional», destaca el ejecutivo.
Fonseca Alego empezó estudiando para ser contador público, pero finalmente se recibió como licenciado en Administración de Empresas en la Universidad de Belgrano. Es hijo de un médico cirujano y una maestra que luego se dedicó a pintar cuadros, pero al momento de recibir el título ya contaba con experiencia laboral. «Iba al secundario part-time y a la tarde trabajaba en una empresa que representaba en la Argentina a firmas europeas de la industria del plástico. Mi papá quería que me dedique al estudio, pero yo quería tener mi independencia. Entendía que tenía que trabajar para ir logrando cosas», afirma.
De brand manager ascendió a gerente de Ventas para consumo masivo y posicionó a Lenovo como la marca líder en tecnología. Después le llegó la oportunidad de encabezar la misma área, pero enfocado en empresas y Gobierno.
«Ahí lo interesante es que te encontrás con diferentes tipos de clientes de diversas industrias con sus propias necesidades. No es lo mismo (el consumidor final) que hablar con una petrolera que está en Vaca Muerta y necesita un dispositivo en el punto de extracción que se conecte con su servidor. Hay toda una dimensión de soluciones que hace más jugosa la venta del ecosistema», señala. Y agrega: «En cinco años se duplicó el volumen. Si hoy sumas el segmento corporativo y de consumo, estamos en primera posición. B2B es un mercado más chico y cualquier deal grande que ganes te lleva a estar primero en ese semestre, así que ahí nos vamos peleando entre el primero y segundo lugar».
En el último trimestre del año pasado, la marca lideró el market share dentro de la categoría computadoras con un 27,7 por ciento, de acuerdo a la consultora IDC. Esta cifra no tiene en cuenta el vertical Educación, ya que se trata de deals grandes que cambian por completo la ecuación. Para los primeros tres meses de 2024 proyectan continuar en la cima con un 23 por ciento de participación de mercado.
«Puede haber una muy buena recuperación que compense», asegura el número uno de Lenovo en el país
Además de su share en el negocio de computadoras, desde 2014 el grupo también cuenta en su portafolio con Motorola que se la compró a Google por US$ 2910 millones. Si bien la marca de smartphones ostenta el segundo puesto dentro del mercado argentino, durante el tercer trimestre de 2023 logró el liderazgo del segmento con un 41,3 por ciento de participación, según el relevamiento de IDC Latin America Mobile Phone Tracker.
Aquella experiencia B2B le dio a Fonseca Alego una gimnasia que hoy le resulta clave para su nueva posición. «Este rol es mucho más político en el sentido de tener que estar más abierto a escuchar todas las voces dentro de la empresa, a cada uno de los departamentos», explica. Y ejemplifica: «Antes estaba muy metido en Ventas y ahora me toca involucrarme en temas edilicios, de organización y un montón de cosas por fuera del negocio tradicional que demandan que haya una persona que articule las diferentes áreas». La transición, asegura, fue sencilla porque Juan Andrés Martín, el anterior gerente general de Lenovo, continúa radicado en la Argentina, aunque ahora como Chief Operations Officer para América latina.
Como flamante número uno de la oficina local, Fonseca Alego apunta que el año «arrancó difícil en términos de demanda». No obstante, remarca que se siente confiado en que haya una recuperación a partir del segundo semestre. «Ya lo estamos viendo en el consumo, que empezó muy frío pero implementando acciones rápidamente, como algunas promociones, enseguida el consumo empieza a traccionar porque la demanda está», destaca.
Para la segunda mitad de 2024 el ejecutivo es optimista. «Creo que si la inflación se sigue desacelerando, se estabilizan los salarios y las tasas de interés se acomodan, puede haber una muy buena recuperación que, en parte, compense lo que fue la primera mitad. Si volvemos a un esquema de cuotas, de más actividades promocionales, entonces puede ser bueno». Y agrega: «Es cuestión de encontrar el punto de precio en una industria que arrancó muy complicada. Todo el segmento de electrodomésticos está complicado y hay precios relativos que se tienen que ir acomodando. En función de eso vamos a entender el tamaño de mercado».
Según Fonseca Alego, lo importante es saber reaccionar ante la adversidad de una forma creativa. «Nosotros vendemos un producto que es casi como la leche porque, si tenés stock, se pone viejo rápido y cuesta más plata rotarlo. Si te equivocas con un producto y este se traba en el mercado, bueno, tenés que bajar el precio. Por eso hay que estar bien cerca del consumidor, identificar cuando algo no salió como uno quería y corregir», detalla.
Este año desde Lenovo proyectan continuar con su estrategia de integración de modelo de negocios. «Hace dos años que ya venimos trabajando así para abordar a los clientes. Internamente decimos que es un modelo desde el bolsillo a la nube. Con Motorola, por ejemplo, podemos meternos en una cuenta corporativa o en el consumidor final con un celular y desde ahí escalar hasta una solución de computing en la nube. En el medio hay de todo. Entonces integras dispositivos, software y servicios», menciona. Uno de sus pilares en 2024 será la incursión en el mundo de la Inteligencia Artificial, la nueva joya de la industria tecnológica. «Ahí estamos apostando mucho y va a haber anuncios en la segunda mitad del año».
La versión original de esta nota se publicó en el número 365 de revista Apertura.
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